당신의 가격은 틀렸습니다 / 김유진
사업하는 사람들에게 도움이 되겠다고 느낀 <장사, 이제는 콘텐츠다>를 쓴 작가의 신작이 나왔다. 믿고 읽었는데 역시였다. 3만 수강생이 열광한 강의라는데 과연 흥분할 만하다. 읽으면서 고개를 끄덕끄덕 '맞아, 맞아' 혼잣말이 나온다. 직접 사업하는 입장이 아니라서 고객 입장에서 읽었는데도 '맞아. 이러면 기꺼이 돈 더 내고 가지.'라는 생각이 들었다. 장사하는 사람이지만 고객 입장에서 어떻게 장사를 해야하는지를 아는 사람이다.
많은 자영업자들이 본인이 원하는 가격으로 책정하지 않고 경쟁사와 비교, 그리고 원가에 마진을 붙여 가격을 책정한다. 가격을 한 번 정하면 올리기가 쉽지 않다. 아무리 원가가 올라서 올린다 한들, 작가 말대로 그건 장사하는 사장님 사정이고 고객은 가격만큼의 혜택 대우를 받고 싶어한다. 비싼 곳이라도 가는 이유가 그만한 대접을 받으므로 기꺼이 내가 이 돈을 낼 가치가 있다고 느껴서다. 예를 들어 고깃집이 아무리 싸고 맛있어도 아기의자가 없고, 구워주지 않으면 가지 않는다. 어쩌다 간 식당 안에 화장실에 기저귀갈이대가 있고 수유실이 있다면? 맘까페 홍보 1등 상이다. 이런 것들이 고객을 감동시키는 혜택이라고 말한다.
가격을 올리기가 쉽지 않다면 어떻게 해야 하나. 프리미엄 가격대로 메뉴를 하나 만들라고 한다. 물론 그만한 가격을 지불할 만큼 가치 없이 만든다면 망하는 지름길이다. 고객들은 귀신같이 안다. 이 가격을 내고 먹을 만큼, 살 만큼의 가치가 있는가? 없으면 안 먹고, 안 산다.
많은 사장들이 명사로 이야기한다고 하는데 동사로 알려야 한다고 말한다. 보쌈 차림 10000원 이게 끝이 아니라 어떤 돼지로 요리를 했는지, 상추는 직접 제배했는지, 밑반찬들 재료는 유기농으로 썼는지 등등. 드러내야 안다. 고객은 모른다. 그렇게 가치가 1%씩 올라가면 가격도 올릴 수 있는 거다.
최초거나 희귀하면 가격은 내가 원하는 대로 정할 수 있다. 자신만의 스토리가 있어야 한다. 스토리를 짜는 방법, 가치 있고 격이 있게 만드는 방법을 가감없이 알려준다.
'화제가 되었던 강의!!'를 내세우며 여러 책들이 나오지만 읽어보면 액기스는 따로 빼놓고 수박 겉핥기만 적어놓고 결국 결제를 유도(?)하는 듯한 책들이 많은데 이 책은 본인의 노력이 있다면 결과를 만들어낼 수 있는 책이라는 생각이 든다. 장사하는 사람이라서일까 신뢰가 바탕으로 되어있는 것 같다.
100원, 500원, 1000원 가격 이상시 이익의 차이를 보여주고 내가 벌고 싶은 금액을 벌기 위해선 얼마나 올려야 할지 방법을 알려준다. 벌고 싶은 만큼 벌 수 있다. 다만 그만큼 연구를 해야 한다. 고객 입장에서!
책을 읽으며 이런 서비스와 혜택이라면 기꺼이 돈을 내고 이용하겠다란 생각이 들었다. 고객 입장에서 고객의 불편을 지워주는 것. 고객 감동이고 이어져 가격 인상-> 높은 이익을 낳는다고 생각한다.
사업하는 사람이라면....
꼭 읽어보시길 바란다.
